Guide
Prompt pour construire un argumentaire de vente
Prompts pour passer des caractéristiques de votre offre aux bénéfices client, preuves à l'appui : argumentaire par interlocuteur, pitch de 30 secondes.
Mis à jour le
Un argumentaire de vente relie chaque caractéristique de votre offre à ce qu'elle change pour un client précis, et à une preuve que vous pouvez montrer. L'assistant IA est utile pour faire cette traduction et pour l'adapter à plusieurs types d'interlocuteurs ; il ne doit en revanche jamais fournir les caractéristiques ni les preuves, qui viennent de vous. Le prompt principal ci-dessous impose ce cadre en quatre colonnes : caractéristique, avantage, bénéfice pour ce client, preuve.
L'argumentaire en quatre colonnes
Tu es un formateur commercial qui aide une PME à écrire son argumentaire de vente. Tu es précis et tu refuses les formules creuses.
Mon offre : [produit ou service]
Ses caractéristiques (ce qu'elle est, factuellement) :
- [caractéristique 1 : par exemple « intervention sous 48 heures »]
- [caractéristique 2]
- [caractéristique 3]
Les preuves dont je dispose : [fiches techniques, garanties, exemples de réalisations publiables, certifications réelles]
Le type de client visé : [fonction, type d'entreprise, situation]
Ses préoccupations principales : [ce qui l'empêche de dormir, selon ce que j'entends en rendez-vous]
Tâche : construis un tableau à quatre colonnes :
caractéristique / avantage (ce que cela permet en général) / bénéfice pour ce client précis / preuve à montrer.
Contraintes :
- une ligne par caractéristique de ma liste, aucune caractéristique ajoutée ;
- bénéfices formulés avec les mots du client, pas les miens ;
- si aucune preuve de ma liste ne soutient un bénéfice, écris « preuve à trouver ».
Ensuite, classe les lignes de la plus à la moins importante pour ce client, en une phrase d'explication.
À vérifier dans la réponse :
- Aucune caractéristique nouvelle n'est apparue. Un assistant a tendance à « compléter » une offre avec ce qu'offrent habituellement les concurrents.
- Les bénéfices sont concrets (« vos équipes ne perdent plus une demi-journée à chercher la pièce ») et non abstraits (« optimisez votre performance »).
- Les lignes marquées « preuve à trouver » vous donnent votre liste de travail : sans preuve, l'argument reste fragile en rendez-vous.
Adapter l'argumentaire à trois interlocuteurs
Dans une même entreprise cliente, le dirigeant, l'acheteur et l'utilisateur n'entendent pas les mêmes arguments.
Reprends l'argumentaire ci-dessus et décline-le pour trois interlocuteurs : [le dirigeant], [l'acheteur ou le responsable administratif], [l'utilisateur au quotidien].
Pour chacun : les trois bénéfices qui le concernent le plus, la question qu'il posera probablement, et la preuve à lui montrer en premier.
La présentation en 30 secondes
C'est la réponse à « Vous faites quoi exactement ? », au salon, au téléphone ou en début de rendez-vous.
À partir de l'argumentaire, écris une présentation orale de 30 secondes (environ 75 mots) pour [type de client].
Structure : à qui je m'adresse, le problème que je résous, comment, et une question pour engager la conversation.
Donne trois versions : une neutre, une qui commence par une question, une qui commence par une situation concrète.
Évite les mots « solution », « innovant », « accompagnement » et « leader ».
À vérifier : lisez chaque version à voix haute avec un chronomètre. Ce qui se lit bien n'est pas toujours facile à dire.
Se positionner face à un concurrent sans le dénigrer
Un client me compare souvent à [type de concurrent : gros distributeur, indépendant local, solution en ligne].
Ce que je sais de façon vérifiable sur cette offre : [faits publics].
Propose trois arguments qui mettent en avant ce que j'apporte de différent, sans rien affirmer sur le concurrent que je ne t'ai pas donné, et sans le critiquer.
Formule chaque argument comme une question à poser au client (« Est-ce important pour vous que… ? »).
Pourquoi des exemples valent mieux que des adjectifs
La documentation d'Anthropic sur le prompting conseille de traiter l'assistant comme un nouvel employé brillant mais sans contexte : plus vous expliquez précisément ce que vous voulez, meilleur est le résultat. Pour un argumentaire, demander un texte « percutant » ou « professionnel » ne donne rien d'utile ; coller une phrase que vous dites déjà en rendez-vous et qui marche, puis demander « écris les autres arguments sur ce modèle », donne un texte qui vous ressemble.
La fiche argumentaire à garder
| Élément | Exemple de contenu | À mettre à jour quand |
|---|---|---|
| Client visé | Fonction, taille, situation | Vous ouvrez un nouveau marché |
| Trois bénéfices clés | Formulés avec ses mots | Les objections changent |
| Preuves | Documents réels, prêts à montrer | Vous avez une nouvelle réalisation publiable |
| Présentation 30 secondes | Texte oral testé | Elle ne déclenche plus de questions |
| Questions d'engagement | Deux ou trois | Vous les trouvez trop scolaires |
Pour tester cet argumentaire face à un acheteur difficile, utilisez la page jeu de rôle de vente avec l'IA.
Questions fréquentes
Faut-il un argumentaire différent pour chaque type de client ?
Oui, au moins pour chaque grand type d'interlocuteur : un dirigeant, un acheteur et un utilisateur ne retiennent pas les mêmes bénéfices. Lancez le prompt une fois par type.
Que faire si l'assistant ajoute des arguments que je ne lui ai pas donnés ?
Supprimez-les ou vérifiez-les. Demandez dans le prompt que chaque argument soit relié à une caractéristique de votre liste et à une preuve que vous possédez.
Sources
Pages consultées pour écrire cet article :